여성복 시장이 「자라」와 「망고」, 「H&M」 등의 글로벌 SPA 브랜드의 시장 잠식과 다양한 수입 컨템포러리 브랜드가 틈새를 채우면서 그 어느 시기보다 힘든 나날을 보내고 있다. 또한 백화점 중심으로 전개되던 대부분을 여성복 브랜드들은 백화점 효율이 악화되면서 설 자리를 점점 잃어가고 있다. 이 같은 여성복 시장에 지난해 하반기, 여성 편집스토어 「마론제이」를 백화점에 론칭한 제이스홀딩스는 오픈하는 매장마다 매출 순위에 오르며 영 캐릭터존의 다크호스로 부상하기 시작했다. 또한 백화점 바이어들의 주목을 받으며 올해는 백화점에서 더욱 매장수를 늘리며 브랜드 볼륨을 키우기 시작했으며, 백화점이어 가두상권의 대리점으로 유통을 다각화하며 브랜드 인지도와 함께 매장의 경쟁력을 확대하고 있다.

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의류 소매로 시작, 도매까지 진출하며 회사 키워

제이스홀딩스는 전상인 대표는 의류나 패션과는 무관한 사람이었다. 문경에 고작 150만원을 들고 상경해, 명동 거리에서 좌판으로 장사를 시작하며 패션과 연을 맺었다. 이후 명동 밀리오레와 동대문 헬로에이피엠 등지에 소매 매장을 오픈하며 승승장구하던 전 대표는 소매 장사보다 스케일이 큰 도매 장사로 눈을 돌리기 시작했다.

의류 도매업에 문외한 이었던 전상인 대표는 의류 도매를 배우기 위해 명동의 의류 도매상에 위장 아닌 위장취업을 해 일을 배우기 시작했다. 하지만 이는 곧 들통이 났으며, 전 대표는 솔직하게 일을 배우고 싶다는 뜻을 밝히고, 월급과 무관하게 의류 도매업을 차근차근 섭렵해 사업을 확대하기 시작했다. 또한 의류 생산을 직접 챙기기 시작하면서 프로모션 등 의류 제조업에 기반을 둔 다양한 사업으로 사세를 넓혔다. 이후 지난 2010년 캐주얼 브랜드 「콘팝」를, 2011년 온라인 쇼핑몰 ‘하찌몰’과 2012년 아동복 브랜드 「땟찌키즈」에 이어 지난 2014년에는 여성 홀세일 브랜드 「다찌」 등을 론칭하며 홀세일과 리테일을 병행하며 성장가도를 달리고 있다.

「마론제이」 식상한 제도권 브랜드와 차별화

지난해 하반기, 제이스홀딩스는 「마론제이」를 론칭하며 백화점에서 입성했다. 전상인 대표는 “여성 편집스토어 「마론제이」는 자체기획 60%와 시즌 트렌드를 반영한 사입제품 40%로 상품을 구성한 리테일 브랜드”라고 말했다. 「마론제이」는 제도권 브랜드 이상, 품질과 디자인에서 차별화된 동대문의 다양한 홀세일 브랜드로 상품을 구성하며 다양성을 높이고 있다. 전 대표는 “「마론제이」는 식상한 제도권 브랜드와 차별화하기 위해 상품 구성의 다양성을 더욱 강조하고 있다”고 말했다. 다양한 스타일의 제품으로 아이템별 경쟁력을 높였으며, 편집매장의 경쟁력을 강화하기 사입한 제품의 택을 그대로 노출해 편집매장의 강점을 살렸다. 대부분의 리테일 브랜드가 ‘택갈이’를 통해 사입한 제품을 자사 제품으로 유통하는 것이 반해 「마론제이」는 다양한 택 자체를 매장 차별화로 활용한 것이다.

제도권 유통이 백화점에 「마론제이」를 백화점에 론칭하며 제이스홀딩의 브랜드 관리 매뉴얼의 완성도로 높아지고 있다. 백화점이지만 매장의 형태와 다양한 지역상권의 특성을 고려, 같은 매장이지만 서로 다른 상품 구성으로 매장을 차별화하고 있다. 특히 매장 오픈과 함께 담당 MD가 1주에서 2주일 정도 해당 매장에 상주하며 상권과 소비자의 소비 특성 등을 파악해 지역에 맡는 상품 구성으로 매장의 경쟁력을 높이고 있다. 매장이 추가될 때마다 제이스홀딩스의 브랜드 관리 매뉴얼은 경험에 의해 상시 업그레이드되고 있으며, 이를 통해 시행착오를 최소화하며 지속 성장의 발판을 마련하고 있다. 이 같은 노력은 다양한 유통 관계자들로부터 긍정적인 평가를 받으며, 백화점에 이어 가두상권 진출에도 탄력을 붙이고 있다. 얼마전 대구 동성로에 가두매장을 오픈한 「마론제이」는 올해 백화점10여 곳과 가두상권 20여곳 등 30개 이상 매장을 확보할 계획이다.

경력보다는 가능성과 타협

제이스홀딩스는 최근 실장급 직원들 대부분을 내보내며 기업의 평균 연령을 대폭 낮췄다. 전 대표는 “경력보다는 가능성과 타협한다” 며 “급변하는 패션 트렌드와 시장 환경에 순발력 있게 대응하기 위해 틀에 박힌 사고방식은 사업전개에 저해 요소가 될 수 있다”고 말했다. 이처럼 대대적인 조직개편에는 전 대표 자신이 밑바닥부터 쌓아온 패션사업에 대한 깊은 이해가 자리하고 있어 가능했다. 좌판에서 시작해 의류 소매와 도매를 거쳐 온라인 그리고 백화점 입점에서 가두상권의 대리점까지 이어지는 오랜 노하우에서 터득한 그만의 조직관리책인 것이다.

인테리어와 VMD로 매장 차별화

동대문 도매시장을 기반으로 성장한 전 대표는 “시장에서 이런 말이 있다” 며 “매장의 경쟁력의 70%는 디스플레이, 20%는 판매직원의 고객응대 그리고 10% 고객의 취향이 결정한다”고 말했다. 매장의 경쟁력을 좌우하는 최우선 요인으로 매장 인테리어와 VMD를 강조하고 있는 전 대표는 「마론제이」를 론칭하며 소비자의 궁금증을 유발시킬 수 있는 매장으로 인테리어와 VMD 그리고 상품구성을 특화시키고 있다. 특히 “조명을 통해 제품이 더욱 돋보일 수 있도록 매장 분위기를 연출한다”는 전 대표는 “같은 제품이지만 매장 인테리어와 VMD 그리고 디스플레이어에 따라 제품의 가치가 달라 보인다”고 강조했다.

오프라인에서 온라인, 이젠 모바일로 패션 유통의 변화

제이스홀딩스는 소셜 커머스에서도 메이저 업체로 물량과 매출을 주도하고 있다. 소셜 커머스 쿠팡에 디즈니 맨투맨티셔츠를 전개하며 입점 일주일만에 2만 장이상 판매하고 있으며, 지난해 12월초까지 4만장을 판매하며 이 부분 1위에 오르기도 했다. 하찌몰은 자체 제작한 가성비 높은 맨투맨티셔츠 등 연간 1백만장 이상의 판매고를 올리고 있다. 전 대표는 이에 만족하지 않고 다음 시장을 준비하고 있다. 전 대표는 “소셜 커머스업체들의 정책이 바뀔 때 마다 납품업체들의 매출에 영향이 적지 않다”며 “소설 커머스에 의존도을 낮추기 위해 자체 쇼핑몰 등 자체 경쟁력을 높여야 한다”고 말했다. 이를 위해 제이스홀딩스는 최근 30억원에 쇼핑몰을 인수하며 온라인 유통을 한층 강화했다. 또한 오프라인에서 온라인으로 이제 모바일로 패션 유통의 환경이 변하고 있어, 이에 대한 적극적인 전략도 구상하고 있다. 전 대표는 “현재도 온라인에서 모바일로 빠르게 유통 환경이 변하고 있다”고 말하며, 오프라인과 함께 다양한 유통 채널를 통해 지속성장할 수 있는 토대를 마련하고 있다“고 밝혔다.

박석일 기자