글로벌 오픈 마켓이 발달함에 따라 소비자들의 형태도 전 세계 국가의 수만큼이나 다양해졌다. 추구하는 가치와 취향에 따라 소비형태가 천차만별인 글로벌 쇼퍼들 덕에 이들에 대한 철저한 분석과 대비가 오픈마켓의 승자를 가릴 핵심 키워드가 될 것으로 보인다. 그렇다면 최근 기하급수적으로 늘고 있는 글로벌 쇼퍼들은 어떠한 소비 형태를 가지고 있을까. 적을 알고 나를 알면 백전백승이라 하였다. 글로벌 쇼퍼들을 크게 네 가지로 분류하고, 그에 따른 대응 전략에 대해 분석해 보았다.

1. 나만의 것을 찾아 떠나자! ‘콜럼버스 소비’
‘콜럼버스 소비’는 새로운 것, 나만의 것을 찾아 신대륙을 탐험하듯 글로벌 마켓을 헤매고 다니는 마니아층의 소비 형태를 일컫는다. 남들과 다른 것을 항상 갈망하는 이들에게 기존 시장은 더 이상 설레는 공간이 아니다. 그들이 찾는 희귀하고 독특한 제품들이 존재하지 않기 때문이다. 또한 그들은 꼭 필요하지 않아도 새로운 것들을 끊임없이 서치하고, 그들이 생각한 특별한 가치를 만족한다면 수시로 제품을 구매하는 경향이 강하다.

이러한 콜럼버스 쇼퍼를 겨냥한 전략은 무엇일까. 바로 ‘콜럼버스의 달걀 제공하기’이다. 제품을 사기까지의 검색과 탐험과정을 즐기는 이들의 특성을 고려해 독특하고 재미난 쇼핑 서비스를 제공하는 것이 핵심 공략 포인트이다. 가령 ‘더헌트(www.thehunt.com)’라는 해외 사이트는 해쉬태그와 키워드를 통해 개인이 사고 싶은 제품을 검색할 수 있도록 돕는다. 또한 ‘파페치(www.farfetch.com)’라는 쇼핑몰의 경우 세계 편집숍들을 모아서 보여주는 서비스로 이러한 콜럼버스 족의 흥미를 적극 유발하며 좋은 호응을 얻고 있다.
한편 새로운 제품에 대한 상세한 정보를 얻기를 원하는 이들을 위해 보물지도와 같은 섬세한 설명을 제공하는 것도 좋은 전략이 될 수 있다. 특히 이들은 한번 특별한 교감이 이루어진 브랜드나 제품에 대해서는 깊은 애정을 갖는 것이 특징이고, 신기한 것을 쫒고 이를 알리려는 경향이 강해 제품의 인지도를 짧은 시간 안에 높일 수 있도록 돕는 소비층으로서 가치가 높다.

2. 사고 싶은데 왜 이건 없죠? ‘무지개 소비’
‘무지개 소비’는 수요가 작은 시장의 쇼퍼들의 소비 형태를 일컫는다. 콜럼버스 쇼퍼들과 달리 그들은 희귀하고 독특한 것을 원하는 것이 아니다. 그들은 자신이 찾는 제품이 평범하다고 생각하나 다만 기존 마켓에서 구할 수 없는 것이라고 생각한다.

 때문에 꼭 필요하지 않아도 새로운 것을 찾는 콜럼버스 쇼퍼와 달리 실질적인 필요해 의해 정기적으로 제품을 구입하는 것이 특징이다. 대표적인 예로 빅사이즈마켓을 들 수 있다. 최근 과거보다 한층 다양한 종류의 빅 사이즈 숍들이 우후죽순 생겨나게 되었지만, 아직도 취향의 세분화 부분에서는 많은 한계를 가지는 것이 현실이다. 무지개 쇼퍼들은 확실한 목적을 가지고 구매를 하기 때문에 그 1차적인 목적만 만족시켜주면, 단골고객이 될 잠재력이 매우 크다.
이러한 무지개쇼퍼들을 향한 공략법은 무엇일까. 첫 번째는 ‘무지개 컬러와 같은 다양한 제품 구색’이다. 작은 니치마켓도 놓치지 않는 다양한 스타일 및 사이즈 구비가 공략 포인트 인 것. 예를 들어 해외쇼핑몰 ‘핀업걸클로딩(www.pinupgirlclothing.com)’은 빅 사이즈 숍에서 흔히 판매하지 않는 귀엽고 섹시한 느낌의 핀업걸 스타일 제품을 XS부터 2XL까지 폭넓은 사이즈로 판매, 빅 사이즈 제품을 찾는 무지개 쇼퍼들의 큰 호응을 얻고 있다.
한편 이들을 위해서는 ‘특수한 니즈에 대한 깊이 있는 분석’도 필수적이다. 가령 4050세대의 무지개 쇼퍼들이 젊게 입는 것을 원한다고 해서, 그저 젊은 세대의 디자인 제품을 4050세대에 맞는 사이즈 스펙으로 변환하여 제품을 내놓는다면 외면 받을 가능성이 높다. 그들이 원하는 것은 단순히 젊은 세대와 똑같은 제품이 아니라, 실루엣과 디테일 등 섬세한 변화로 실제로는 다른 제품이지만, 입으면 마치 젊은 사람처럼 보이는 스마트한 제품을 원하기 때문. 비슷한 예로 체형의 결점을 가려주기 위한 제품들도 무지개 쇼퍼들은 단순히 가린다는 차원을 넘어, 겉으로 보기엔 일반 제품과 다르지 않지만 체형이 가려지는 제품을 필요로 한다.

3. 빨리 빨리 사버리자! ‘레이싱 소비’
‘레이싱 소비’는 쇼핑에 대해 큰 시간과 노력을 투자하길 원하지 않는 귀차니즘 쇼퍼들의 소비 형태를 말한다. 쇼핑은 ‘일’이자 ‘스트레스’라는 생각이 강한 이들은 실질적인 필요에 의해 최대한 빨리 제품을 사는 것을 쇼핑의 목표로 삼는다. 또한 레이싱 쇼퍼들은 ‘아는 곳이 덜 피곤하다’는 신념이 강해 한번 방문했던 단골숍을 꾸준히 오랫동안 이용하는 경우가 많다. 다시 말해 충성도를 한번 형성하면 그 관계가 오래 지속되기 때문에, 판매자 입장에서는 수시로 제품을 구매하진 않아도 안정적인 매출을 뒷받침해주는 중요한 소비층이 될 수 있다.

이러한 레이싱 쇼퍼들을 겨냥한 전략은 무엇일까. 일단 레이싱 쇼퍼들은 그들이 필요한 것을 가장 적절하고 빠르게 제안하는 쇼핑공간을 선호하기 때문에, 쇼핑 경로와 탐색시간을 최대한 단축할 수 있도록 하는 것에 초점을 맞추어야 한다. 예를 들어 ‘지하철 가상매장’과 같이 따로 찾지 않아도 일상생활에서 쉽게 쇼핑을 할 수 있는 공간, 공인인증서를 대체할 수 빠른 결제 수단 등 ‘즉각적인 소비’가 실현될 수 있는 배경을 제시해주는 것이 주요 포인트다. 또한 제품에 대해 일일이 검색하는 것을 꺼리는 레이싱 쇼퍼들을 위해 제품 제안해주는 ‘추천 서비스’도 좋은 전략이 될 수 있다. 가령 구글이 개발한 개인비서 ‘구글 나우’와 같은 신기술을 이용하면 그들에게 딱 맞는 쇼핑도우미를 제공할 수도 있을 것이다. 해외남성쇼핑몰 ‘잭스레드(www.jackthreads.com)’도 좋은 예이다. 잭스레드는 게시판에 필요한 제품에 대해 언급하면 마치 매장 직원과 같이 대화체로 친절하게 남성소비자에게 제품을 추천해주는 ‘Jill says’ 서비스로 화제의 중심에 섰다. 이를 통해 잭스레드는 직접 제품을 꼼꼼히 따지기 보다, 매장 직원의 추천 상품을 사는 것을 심리적으로 더 편안하게 여기는 남성 레이싱 쇼퍼들에게 큰 호응을 얻으며 매출 상승 효과를 톡톡히 보고 있다.

4. 신상은 나에게로, 나도 이제 패셔니스타! ‘셀럽 소비’
‘셀럽 소비’는 패션 트렌드와 쇼핑에 대해 높은 관심을 가지고 있는 트렌드를 가장 빨리 소비하고 싶은 쇼퍼들의 소비 형태를 말한다. 이들은 트렌디한 제품과 새로운 제품이 출시될 때마다 흥미를 보이며 수시로 쇼핑을 즐긴다. 이들의 쇼핑목적은 그들이 선망하는 셀럽과 같은 제품을 사용하며 패셔니스타가 되는 것이다. 때문에 국내는 물론이고 해외 셀러브리티들의 핫한 상품들을 구하는 것을 즐기며, 이러한 제품을 구할 수 있는 곳이라면 어디든 찾아다닐 수 있는 열정적이고 적극적인 소비 형태를 보인다.
이러한 셀럽 쇼퍼들을 겨냥한 전략은 무엇일까. 이들은 제품뿐만 아니라 구매 장소나 서비스도 최대한 트렌디하고 센스 있기를 바란다. 온라인 몰이라면 홈페이지의 구성이나 컬러까지 기왕이면 센스 있고 예쁜 곳을 선호한다. 국내 온라인 편집샵 ‘29cm(www.29cm.co.kr)’의 경우 패션매거진 사이트를 방불케 하는 감각 있는 사이트 구성과 브랜드의 이야기를 전달하는 온라인 프레젠테이션 전략으로 참신한 판매방식의 숍이라는 평을 받으며, 업계의 주목은 물론 트렌트를 쫒는 셀럽 쇼퍼들의 사랑을 독차지하고 있다.

두 번째 전략으로는 ‘셀럽 노출의 극대화’를 들 수 있다. 셀럽이 해당 브랜드 제품을 사용한 모습이나, 비슷한 제품을 착용한 사진을 노출해 최대한 제품의 '핫'함을 알리는 것은 셀럽쇼퍼 구매의 견인차 역할을 톡톡히 할 수 있다. 더불어 소셜미디어를 애용하는 셀럽쇼퍼들을 위해, 이러한 매체를 적극 활용하는 것도 효과적이다. 엣지있는 아이템들을 수시로 추천해주고, 더불어 패션트렌드 및 최신 라이프스타일을 소개해 ‘트렌드 사이클이 빠른 브랜드’라는 이미지를 각인시키는 것이 중요하다. 앞서 언급했던 29cm의 경우 공식 트위터를 통해 판매제품과 관련된 내용은 물론, 국내외 라이프스타일 트렌드를 수시로 전달하며 유행에 민감한 패션 피플들의 높은 관심을 얻고 있다.
끝으로 제품에 대해 쉽게 싫증을 내고, 셀럽 쇼퍼들의 빠른 소비 사이클을 인지하고 최대한 신상품 공급의 주기를 최소화하는 것도 이들을 겨냥한 좋은 전략이 될 수 있을 것으로 보인다.

이상아 기자 mapci34@gmail.com  <참조:PFIN>