국내 토종 아웃도어 업체 블랙야크(대표 강태선)의 중국 시장 진출 20년을 맞고 있다. 1993년 20만 달러를 투자해 중국 다롄에 생산 공장을 지은게 시작이었다.

1998년 중국 북경에 북경블랙야크유한공사를 설립하며 공식 중국 시장에 베이스캠프를 마련했다. 그리고 그 다음해인 1999년 북경에 단독매장을 오픈하며 중국 아웃도어 시장 공략의 포문을 열었다. 당시만 하더라도 중국 아웃도어의 공백기라고 할 시기였다. 중국 아웃도어 로컬 브랜드 「오자크」가 조금씩 세를 불리고 있었고, 「노스페이스」「컬럼비아」 등 글로벌 아웃도어 브랜드는 중국 시장에 진출하기 전이었다.

많은 업체들이 중국 시장 진출에 앞서 인구에 비례하는 거대한 시장 규모와 높은 경제 성장률에 고무되어 철저한 사전 조사 없이 묻지마 진출로 많은 시행착오를 겪었다. 「블랙야크」 역시 예외는 아니었다.

「블랙야크」의 강태선 회장은 “「블랙야크」도 지난 10여년간 중국 시장에서 자리 잡기 위해 많은 수업료를 지불했다”며 “시행착오를 겪으며 내린 결론이 철저한 현지화 전략이었다”고 말했다. “현지화 전략을 위해선 그 지역의 문화와 역사에 대한 이해가 중요하다”며 “중국 시장과 중국인의 성향을 파악하려면 우선 중국 역사 공부부터 시작하라”고 조언했다. 이를 통해 “현지 소비자가 선호하는 컬러나 스타일은 물론이고 식습관을 비롯한 다양한 문화적 차이를 이해하지 않으면 결코 시장에서 인정받기 어렵다”고 강조했다.

「블랙야크」가 초기 중국 시장 진출에서 시행착오를 겪으며 찾아낸 철저한 현지화 전략의 대표적인 예가 북경블랙야크유한공사 대표에 길림성 출신 현지인을 총경리를 임명한 것이다. 중국지사사무실에 근무하는 40여명의 직원 중 4명을 제외한 모두 중국 현지들로 채워져 있다. 중국인의 선호 색감을 찾아 중국 현지에서 원단을 소싱하고 디자인, 생산까지 현지화 했다. 지금도 전체 물량의 70%를 중국 내에서 자체 생산하고 있다.

또한 브랜드 인지도를 높이기 위해 ‘만리장성은 「블랙야크」가 지킨다’는 표어 아래 만리장성 보호 달리기 대회를 열고 만리장성 인근에 「블랙야크」 로고가 세겨진 수 백개의 쓰레기통을 설치하기도 했다. 이러한 사회공헌 활동을 통해 브랜드 인지도 상승은 물론 돈만 버는게 아니라 이익을 사회에 환원하는 기업이란 이미지를 중국인에게 각인시키기도 했다.  이와 함께 지난 2008년 북경 올림픽을 공식 후원하는 등 적극적인 마케팅 활동으로 현재 중국 현지에서 아웃도어 1위 브랜드로 우뚝 섰다.

글로벌 사업부의 수장 박홍근 부사장은 “중국은 유통 시장은 우리나라 초기와 비슷한 백화점과 같은 홀세일 마켓의 직영체제와 지역 대리상을 통한 대리점 체제, 두 체제로 운용된다”고 말한다. “「블랙야크」는 지난 10년간 공들여온 대리상을 통한 대리점 체제가 확립되어 있다”며 “이들과 끈끈한 신뢰관계가 구축되어 있어 앞으로 중국 시장 진출에 강한 탄력을 받을 것으로 기대한다”고 밝혔다.

지난해 「블랙야크」는 베이징과 상하이 같은 주요 도시의 직영점과 대리점 등 총 260개 매장에서 550억원을 매출 올렸다. 향후 2015년에는 800개 매장에서 4천억원의 매출을 목표하고 있다.

한편, 「블랙야크」는 2011년에 베이징 법인에 이어 상하이 법인도 설립했다. 중국 아웃도어 시장 성장세에 비해 남부 지역과 내륙 지역은 아직 형성 단계에 있다고 판단한 「블랙야크」 는 상하이 법인을 기반으로 남부와 내륙 시장을 선점할 방침이다.

<박석일 기자>