1964년에 설립된 ‘러브리 퀸’은 여성 정장을 중심으로 여성복의 기획 및 도매 판매를 실시하고 있다. 전체 매출의 65%는 양판점에서, 15%는 백화점에서, 10%는 전문점에서 올리고 있다. 나머지 10%는 6개의 직영 소매점에서 기록하고 있다.

취급 상품의 80%는 정장과 관련 잡화 상품으로, 나머지는 정장 이외의 여성복으로 구성돼 있다. 정장은 자사 브랜드의 상품으로 구성돼 있으며, 일부 상품은 판매처의 소매 브랜드로 구성돼 있다.

또한, 러브리 퀸은 국내외의 유명 브랜드와의 라이선스 계약을 통해 유명 브랜드의 포멀 상품 판매도 전개하고 있다. 양판점 등에는 3종류의 상품을 판매하고 있고, 백화점에는 자사 브랜드와 라이선스 브랜드의 상품을 판매하고 있다. 정장 이외의 상품은 자사 브랜드인 「BONCILIE」로 판매된다.

러브리 퀸의 정장은 18세에서 70세까지 광범위한 연령층을 대상으로 하고 있으며 사은회, 파티, 결혼식, 동창회, 그리고 장례식 등 예복 개념으로 착용하고 있다. 정장에도 트렌드를 추종하는 세력이 있지만, 고객 요구가 강한 히트 상품들은 장기간 판매된다.

「BONCILIE」는 50대 여성들을 대상으로 한 상품으로 캐주얼부터 엘레강스까지 다양한 상품으로 구성된다. 양판점 가격은 47만엔 정도, 백화점 가격은 712만엔에 판매되고 있다. 「BONCILIE」은 트렌드를 가미하지만, 베이직한 상품으로 구성돼 장기간 착용할 수 있는 것이 강점이다. 

[ 벤치 마킹 6 ] - 일본 ‘러브리 퀸’

기업명 : 러브리 퀸
소재지 : 기후현 기후시
사업개요 : 여성용 정장 등 기획·판매(도매) 외
창립연도 : 1964년도
자본금 : 2억4천812만5천엔
종업원 : 260명(디자이너, 패터너, 영업 담당, 생산관리 담당, 사무 스탭) 외에 FA(도매처의 소매점에 파견하는 매장판매원) 1,070명

SPA 브랜드 강세로 상품기획 방향 전환 
전국에 1,000여명의 판매 어드바이저 파견   

일반적으로 대부분의 패션 기업들은 팔리는 제품을 더욱 많이 팔아 매출을 확대한다. 하지만, 글로벌 SPA 브랜드와 대기업의 SPA 브랜드들이 시즌 기획을 통해 계획적으로 대규모의 제품을 판매하면서부터 팔리는 제품만을 판다는 것은 한계에 부딪히고 있다.

정장에도 트렌드가 있지만, 컬러 트렌드를 제외하면 캐주얼 웨어 트렌드와는 다른 형태로 나타나고 있다. 또, 동일 시즌 중에 유행이 크게 변하지 않는다. 그 때문에 지난해의 전략상품이 올해에도 계속해 팔리기도 한다. 장기간 계속 팔리는 상품은 없지만, 히트 상품은 3년 정도 팔리는 경우도 있다. 「BONCILIE」는 유행을 받아들이면서도 길게 입을 수 있는 디자인을 지향하고 있다.

반면, 다양한 가치관을 가지는 소비자에게 향해 끊임없이 새로운 제안을 하는 의미로, 2주 마다 새로운 상품을 제안하고 있다.

러브리 퀸은 세계의 유명 패션쇼, 각종 전시회, 전문가, 판매사원으로부터 피드백된 정보 등으로부터 패션 관련 정보를 얻고 있다. 특히 판매 어드바이저로부터 정보를 얻고 있다. 러브리 퀸은 전국에 1,000여명 정도의 판매 어드바이저를 파견하고 있다.

이들은 소비자에게 상품 정보 제공뿐만 아니라 매장 관리, 상품 관리, 재고 관리 등에도 중요한 역할을 하고 있다. 특히 위탁판매 위주로 영업하고 있는 러브리 퀸은 반품 리스크를 지고 있다.

반품을 줄이기 위해서는 소비자의 요구에 맞은 상품을 효과적으로 소비자에게 제안해야 한다. 이를 위해서는 소비자와의 접점이 되는 판매 어드바이저 역할이 중요하다. 고객의 요구나 상품 제안 등을 판매 어드바이저가 파악할 수 있기 때문이다.  

이와 함께 최근에는 자사에서 기획한 상품을 소비자에게 직접 제안하거나, 상품에 대한 소비자의 반응을 직접 확인하기 위해 직영 소매점을 운영하고 있다. 직영 소매점에는 판매 어드바이저가 배치된다. 향후, 러브리 퀸은 기존점의 실적 추이를 보면서 직영 소매점의 확대, 방안을 결정할 계획이다. 

시즌 기획, 계획 생산, 계획 판매 강화
「BONCILIE」2주 마다 신상품, 준비 기간 2∼3개월 

생산은 일본 국내 10개 공장에서, 중국 20개, 그리고 나머지는 베트남 공장을 이용하고 있다. 양판점 전용의 상품은 주로 중국 봉제 공장에서 생산하고 있다.

1990년부터 가격 경쟁력을 위해 중국 봉제 공장을 이용하고 있다. 다만, 중국 봉제 공장이라고 해도 일본계 기업의 중국 공장과 거래해 제품의 품질을 유지하고 있다. 일반적으로 정장은 캐주얼웨어 보다 봉제 공장의 숙련도에 따라 제품의 퀄리티가 결정되는 경우가 많다.

백화점 전용 상품은 백화점의 의사를 반영해 60∼70%의 제품을 국내 봉제 공장에서 생산하고 있다. 거래하고 있는 일본 국내 공장은 장기간 거래를 해오고 있는 업체이다.

러브리 퀸은 다품종, 소량, 단납기의 생산에 대응하기 위해서 일본 국내 봉제 공장과의 거래를 지속해 오고 있다. 그리고, 원활한 거래를 위해 매년 상당한 물량의 생산을 의뢰해 왔다. 특히 최근에는 시즌 기획과 계획 생산, 계획 판매가 강화되면서 국내 봉제 공장에 대한 관리를 더욱 강화하고 있다.  

러브리 퀸은 기존의 의류업체와 달리 국내외 봉제 공장과 직접 거래하고 있다. 봉제 공장에 상품 계획안과 생산지시서를 전달하는 것과 동시에 원단을 지급한다. 샘플 확인 후, 납품과 검품 과정을 거치고 봉제 공장에 가공비를 지불한다.

본사의 생산 사업부와 봉제 공장에 같은 CAD 시스템을 도입해 효율적으로 정보의 전달을 실시하는 것과 동시에 공유화를 도모하고 있다. 또, 인터넷 전화 서비스를 활용해 봉제 공장의 상태를 관리하고, 이것을 통해 생산에 전반적인 업무를 관리한다.

정장의 경우 유행의 변화를 크게 받지 않는 상품이 많아 롱런할 수 있는 상품 개발에 주력하고 있다. 그 때문에 기획부터 납품까지 반년을 필요로 하는 제품도 있다.

하지만, 「BONCILIE」의 경우 2주 마다 신상품을 내놓고 있고, 그 준비 기간은 2∼3개월 정도 소유된다. 1개 상품당 1회 생산 수량은 300벌 정도이다. 이전에는 1개 상품당 1,000벌 정도를 한 번에 생산했으나, 최근에는 대폭 축소됐다.

이것은 계획에 의한 생산, 판매가 이루어진 결과이다. 너무 많이 만들거나, 너무 적게 생산하는 것은 바람직하지 않기 때문이다. 또 추가 생산도 바람직하지 않다. 따라서 적정 생산과 100% 완판이 중요하다. 이로 인해 추가 생산을 하지 않는 것이 원칙이며, 다만 일부 정장에 관해서만 추가 생산을 실시하고 있다.  

일본 여성 어덜트 정장 시장 3개社 주도 
러브리 퀸, 양판점이 주력 유통 채널

일본의 여성 어덜트 정장 시장은 러브리 퀸 등을 포함해 3개社가 주도하고 있다.

러브리 퀸의 「파마르웨아」는 소프트한 분위기를 제안하고 있고, 나머지 2개社의 상품은 남성적이거나 혹은 단단한 분위기를 내포하고 있다. 이러한 분위기는 패턴에 의해서 정해진다. 따라서 패턴 작성은 타사와의 차별화할 수 있는 핵심 포인트이다. 이를 위해서는 베테랑 패터너 확보가 필수적이다. 

지방에 본사를 두고 있는 러브리 퀸은 즉시 전력감인 패터너를 중도 채용하는 것이 어렵기 때문에 OJT나 자기계발 지원 제도를 통해 자사에서 직접 양성하고 있다.

또, 신상품은 브랜드 마다 개발하고 있지만, 생산은 생산 사업부가 일원적으로 관리하고 있다. 생산 사업부는 품질관리와 함께 효율적인 생산을 위해 스케줄을 조정하고 있고, 이를 통해 가공비나 수송비를 절약시키고 있다.

러브리 퀸이 양판점을 주력 유통 채널로 활용하고 있다면, 다른 2개社는 백화점을 주력으로 하고 있다. 여성 정장 시장은 캐주얼웨어 만큼 시장 규모가 크지 않다. 매장에는 정장에 관한 지식을 습득시킨 판매사원이 반드시 필요하다. 따라서 일본 여성 정장 시장에 신규로 참가하는 기업은 많지 않다.

러브리 퀸은 일본 전국 700개 이상 매장에서 판매되고 있다. 상품 구성은 러브리 퀸과 개개의 매장을 담당하는 소매업자의 교섭에 의해서 정해진다. 소매업자는 내점 고객이나 다른 상품과의 밸런스 등을 고려해 상품을 구성한다.

거래 형태는 기본적으로 위탁판매 형식으로 상품을 판매하고 있다. 러브리 퀸이 재고 리스크를 지는 반면, 판매는 전적으로 소매업자가 전담한다. 또한 위탁뿐만 아니라 매입 방식의 거래도 하고 있다.

매장 단위로 판매 계획 수립, 물량 계획 작성 
판매 계획 수립, 매장간 상품이동 통해 재고 최소화

러브리 퀸은 위탁판매 방식으로 상품을 판매하고 있어 재고 관리가 사업의 핵심 사항이다.
판매 어드바이저는 매일 판매 데이터를 휴대 전화를 통해 본사에 송신하고 있다. 본사에서는 이것을 매장과 상품별로 판매 및 재고 데이터를 자동적으로 갱신한다.

러브리 퀸은 최근 몇 년간 재고 압축에 주력하고 있다. 지금까지의 판매 동향 등을 면밀하게 분석한 후 다음 시즌 상품을 기획한다. 특히 매장 단위로 판매 계획을 수립한 후 그에 따른 물량 계획을 작성한다.

매장에서는 어떻게 소비자에게 효과적인 제안을 통해 책정한 판매 계획을 달성할 것인지를 계획한다. 계획의 수립과 집행에 있어서는 점포간에서의 상품 이동을 통해, 또 품절에 따른 판매기회의 손실이나 재고가 발생하지 않도록 계획한다.

이런 계획 수립과 집행에도 불구하고, 재고가 발생했을 경우는 각종 행사나 세일을 통해 처리한다.
재고 압축은 관리직의 중점 업무 항목이자 업무 평가 항목이다. 또, 판매 및 재고 상황을 날마다 확인할 수 있는 시스템은 효율적으로 재고를 관리할 수 있는 기초가 된다. [다음호로 이어짐] <허유형>